Um dos maiores desafios que as empresas modernas enfrentam é a criação de canais de distribuição. Ao tomar a decisão de vender por meio deles, deve haver um equilíbrio que permita à organização atender às necessidades de seus clientes, mantendo um nível de lucratividade. Quando esses canais são criados com sucesso, a possibilidade de gerar mais oportunidades torna-se acessível. Se eles não forem criados com sucesso, a empresa pode estar um passo mais perto de fechar para sempre. Sua empresa deve vender por meio de canais de distribuição? Nem sempre é necessário criar esses canais para estabelecer a base para o sucesso financeiro. Aqui estão alguns dos principais prós e contras a serem considerados sobre o assunto.
Quais são as vantagens dos canais de distribuição?
1. Proporciona às empresas um maior nível de rentabilidade.
Como as vendas são feitas por meio do canal de distribuição, e não diretamente para o cliente final, a capacidade de vender se torna mais fácil e eficiente. Em vez de uma abordagem individualizada, o canal de distribuição pode atingir vários usuários finais simultaneamente com uma mensagem consistente. Isso gera menos despesas em troca.
2. Estão disponíveis opções que permitem uma distribuição rápida.
As entregas em massa são muito mais fáceis de conseguir com um bom canal de distribuição. Como os canais estão em contato automático com os usuários finais, é fácil implementar um contato para um grupo demográfico específico e entregar os produtos desejados ainda mais fácil.
3. Os canais de distribuição ainda oferecem algum nível de conhecimento ao usuário final.
Embora haja menos oportunidades de interagir com usuários finais específicos, uma organização que usa canais de distribuição pode estar ciente das influências regionais. Conhecendo os hábitos de compra dos clientes em um local específico do mundo, os especialistas da empresa podem adaptar suas mensagens de marketing e produtos para atender a essas expectativas e entregar uma proposta de valor significativa.
4. Nenhum cliente se sente deixado de lado quando os canais de distribuição são usados de maneira adequada.
Se um grupo de clientes em um grupo demográfico específico recebe produtos e marketing de forma eficaz e outra região se sente excluída, isso pode criar discórdia dentro da base de clientes. A discórdia sempre leva à perda de lucros. Como existem níveis tão amplos de cobertura por meio de um canal de distribuição eficaz, a organização é capaz de alcançar uma vasta maioria daqueles dentro de sua demografia alvo, de forma que muito poucos usuários finais individuais se sintam excluídos.
5. Os canais de distribuição não custam muito para começar.
A organização média pode tirar proveito dos canais existentes em cada região que deseja atingir. Como não há necessidade de criar um novo canal, as despesas reais para atingir um público-alvo são geralmente muito pequenas. Em vez de um grande investimento inicial, tudo o que normalmente é necessário é um pequeno investimento contínuo gerenciável sempre que a comunicação ou distribuição do produto for necessária.
6. A especialização do processo regional cria uma melhor eficiência geral.
O problema com uma estratégia de marketing de massa é que, a menos que o reconhecimento da marca esteja completamente saturado, nenhuma lealdade real é criada no envolvimento com o canal de distribuição. Os usuários finais são leais apenas ao preço mais baixo possível disponível. Com a especialização em vigor, esse problema nem sempre pode ser eliminado, mas dá aos usuários finais um ponto de contato com a organização e isso pode se tornar a base de um relacionamento.
Quais são as desvantagens dos canais de distribuição?
1. A capacidade de interagir com o usuário final foi completamente removida.
Ao usar canais de distribuição, o contato com os usuários finais é sacrificado pela capacidade de alcançar vários usuários finais simultaneamente. Quando uma organização sabe mais sobre os interesses, hábitos e paixões de seus usuários finais, ela pode interagir com eles em um nível mais pessoal. O resultado final é um nível mais alto de fidelidade à marca, algo que os canais de distribuição não necessariamente oferecem.
2. Alguns canais de distribuição podem ser extremamente complexos.
Quando os canais de distribuição são simples, eles são eficazes. O ponto A se conecta com o ponto B e isso permite que todos experimentem satisfação. Quando uma distribuição é forçada a adicionar os pontos C, D, E e F à equação, isso cria um atraso de tempo dentro do canal. O resultado final é uma diminuição na eficiência, o que acaba criando uma insatisfação individualizada no nível do usuário final.
3. Os canais de distribuição podem exigir vários intermediários.
Enquanto houver intermediários entre uma organização e seus usuários finais, haverá custos adicionais envolvidos. Uma organização precisa ter certo lucro para sobreviver. Se essa organização precisar pagar intermediários por suas ações, isso é adicionado ao custo do lucro final para que todos possam obter a parte de que precisam. O usuário final paga os custos mais altos quase todas as vezes, e esse custo mais alto pode fazer com que alguns deles desapareçam.
4. Há muito pouca flexibilidade nessa estrutura.
Depois que uma organização implementa uma estratégia de canal de distribuição, é difícil mudá-la. As estruturas criadas são projetadas para ser mais uma abordagem de marketing de massa do que uma abordagem individualizada. As empresas que se concentram primeiro no usuário final podem criar canais de distribuição, mas as empresas que criam canais de distribuição primeiro lutam para contorná-los porque não há relacionamento com o usuário final.
5. Diferentes intermediários podem ter objetivos diferentes que desejam alcançar.
Se uma organização pode estabelecer um canal de distribuição com intermediários que compartilham uma visão semelhante, então tudo correrá bem com esta estratégia. No entanto, muitas vezes, os corretores tendem a ter suas próprias estratégias para otimizar seus lucros e isso pode atrapalhar um relacionamento comercial de sucesso. Quando há diferentes objetivos estratégicos lutando pelo domínio, há discórdia que é comunicada ao usuário final.
6. Sempre haverá alguma perda de controle sobre o ambiente de vendas em todas as regiões.
Se os hábitos de compra mudarem, as empresas que usam canais de distribuição levarão tempo para se adaptar, simplesmente porque não têm informações disponíveis. Não há como criar mudanças significativas porque não há informações suficientes disponíveis. Mesmo que haja funcionários que interajam diretamente com os usuários finais fora do canal de distribuição, o controle só vem com o conhecimento individualizado de cada usuário final e isso é praticamente impossível de se obter com essa estratégia.
Os prós e os contras dos canais de distribuição mostram que eles podem ser extremamente eficazes quando implementados corretamente. É quando eles são implementados de forma inadequada que os problemas começam a surgir. Considere cada um desses pontos-chave para que a melhor estratégia de vendas e interações com o consumidor possam ser implementadas. Se você está considerando um canal de distribuição para sua organização, lembre-se de que nem sempre é necessária uma ênfase regional para atingir a lucratividade.