15 Vantagens e Desvantagens da Estratégia Focus

Uma estratégia de foco é aquela em que uma empresa decide concentrar seus recursos de estratégia de marketing na expansão ou na entrada em um mercado ou segmento restrito em primeiro lugar. Normalmente é implementado quando a agência envolvida já conhece seus dados demográficos específicos e pode atender com eficácia às necessidades de cada consumidor.

É uma estratégia que foi desenvolvida pela primeira vez por Michael Porter, um professor de negócios da Universidade de Harvard, em meados da década de 1980. A estratégia de foco é uma das três estratégias genéricas que o professor Porter criou na época: liderança em custos, foco e diferenciação.

A ideia aqui é simples. Ao criar, comercializar e vender um produto ou serviço para um nicho de mercado, é possível se tornar o especialista reconhecido naquele mercado melhor do que aqueles que promovem uma estratégia generalizada.

Aqui estão as vantagens e desvantagens da estratégia de foco a ser examinada.

Lista das vantagens de uma estratégia de foco

1. Ajuda a construir relacionamentos fortes dentro de cada mercado-alvo.

Para que uma estratégia de foco seja bem-sucedida, as empresas e marcas devem ouvir ativamente quando ouvem sobre as necessidades e preocupações de seu público-alvo. Em seguida, uma proposta de valor específica é criada porque os produtos ou serviços são construídos em torno das necessidades e preocupações discutidas acima. Você cria um relacionamento porque os consumidores sentem que sua marca criou algo especificamente para eles, o que constrói lealdade com o tempo.

2. Melhorar a estrutura de preços da empresa.

Quando há um nível mais alto de lealdade dentro de uma base de consumidores, uma empresa pode cobrar preços mais altos por seus produtos. Isso ocorre porque os consumidores encontram valor em endossar a marca, porque a marca os apoia no atendimento de uma necessidade específica. Freqüentemente, as chamamos de “marcas poderosas” porque são mais do que apenas um negócio. Eles também são uma causa. Atualmente, existem várias marcas de energia no mercado, como The North Face e Apple.

3. Oferece experiência em produtos ou serviços.

Para criar os melhores produtos ou serviços possíveis para um grupo demográfico específico, deve haver uma experiência subjacente presente na empresa. O conhecimento do produto é um ativo que não pode ser ignorado. Isso ocorre porque a experiência natural cria uma barreira de entrada no mercado para os concorrentes. Com uma estratégia focada, uma empresa se firma como a melhor e a maioria das pessoas prefere trabalhar com os melhores quando tem uma necessidade que deve ser atendida.

4. Ele permite que você identifique seus futuros clientes com especificidade.

Como uma estratégia de foco requer que a empresa entre em contato com seus dados demográficos específicos, há uma oportunidade de identificar claramente quem será a base de clientes. Isso facilita a criação de mensagens direcionadas para promover a conscientização dos produtos que estão sendo desenvolvidos, aumentando ainda mais seu investimento em marketing. Em vez de investir dinheiro em áreas de publicidade e marketing que oferecem uma mensagem genérica, você pode aplicar fundos direcionados a uma mensagem específica que provavelmente manterá uma marca no topo da mente por um longo período de tempo.

5. Você pode limitar a competição.

Ao criar uma estratégia de foco, você procura maneiras naturais de limitar a competição. Se você for o melhor no que faz em um nicho específico, outros acharão difícil se opor a tal afirmação. A qualidade de seus produtos ou serviços é um testemunho de sua experiência geral, neutralizando a maioria das mensagens de marketing que um concorrente pode entregar. Quando você pode estreitar seu nicho para limitar a concorrência, cria um destino comercial natural para as pessoas em seu grupo demográfico-alvo.

6. Geralmente oferece custos de produção mais baixos.

Quando você se concentra em fornecer um produto de nicho para um grupo demográfico específico, você tem mais opções de escolha dentro de seus ciclos de produção. Você não será capaz de produzir bens em uma escala grande o suficiente para gerar economia de custos, embora possa se dar uma vantagem competitiva aqui se você se concentrar em materiais sensíveis ao custo e reduzir os custos de produção. Em seguida, você pode direcionar os clientes que apreciarão os custos mais baixos para expandir a participação no mercado.

7. É uma oportunidade de oferecer um produto de maior qualidade.

Para muitos consumidores, existe o desejo de ter o melhor produto possível disponível quando suas necessidades forem atendidas. Muitos pagarão mais quando estiverem confiantes na capacidade de um produto especializado para atender às suas necessidades. É considerado mais um investimento do que uma compra. Quando uma empresa opta por adotar uma estratégia de foco como parte de seu impulso de marketing, ela cria uma oportunidade de fornecer níveis mais elevados de qualidade sem se preocupar com a redução do interesse do consumidor.

8. Pode restaurar a reputação de uma marca.

Com o tempo, uma marca pode experimentar interações negativas o suficiente para que sua reputação seja colocada em uma posição vulnerável. Uma estratégia de foco também pode ser implementada para resolver esses problemas. Você pode adaptar os recursos desse tipo de estratégia para se concentrar em imagens de marca positivas. Essas imagens podem promover novos produtos ou serviços ao mesmo tempo, criando um novo interesse no produto.

9. Você pode melhorar o atendimento ao cliente.

Outra forma de uma empresa competir com uma estratégia de foco é enfatizar seus índices de satisfação do cliente. Isso cria uma vantagem dentro do público-alvo, porque os futuros clientes podem se envolver diretamente com os clientes anteriores quando as qualidades do produto ou serviço são discutidas. Embora a contratação de pessoas com excelentes habilidades de atendimento ao cliente possa ser uma proposta cara, os preços mais altos que geralmente estão disponíveis para bens ou serviços envolvidos com uma estratégia de foco podem frequentemente cobrir o custo.

Lista de desvantagens de uma estratégia de foco

1. Você pode limitar a demanda inicial de um produto ou serviço.

Trabalhar com um nicho demográfico pode render resultados surpreendentes. Ele também pode produzir resultados zero. Quando você está trabalhando com algo muito específico, a quantidade de vendas gerada no mercado pode ser mínima. Mesmo se você projetou um produto ou serviço especificamente para atender a uma necessidade demográfica específica, a reputação de sua marca pode não ser forte o suficiente para atrair atenção suficiente.

2. Pode limitar o crescimento futuro.

Se uma empresa se especializar em um produto ou serviço de nicho, a expansão futura pode ser difícil. Os processos de uma estratégia de foco devem ser repetidos para criar novas oportunidades porque o que já foi criado era específico para a demografia. Existem oportunidades limitadas de promoção interdemográfica ao usar essa estratégia de marketing porque há um nível de especificidade ao criar uma proposta de valor.

3. Você pode se concentrar em um grupo demográfico temporário.

Ao segmentar um grupo demográfico específico, sempre existe o risco de o grupo demográfico desaparecer um dia. O Walmart criou esse problema para várias empresas em várias comunidades. Como oferecem amplo acesso a produtos a preços mais baratos, as lojas especializadas locais às vezes têm dificuldade para se manter no mercado. É até possível que uma empresa copie os processos criados para oferecer itens a um preço menor, porque não há os mesmos custos de pesquisa e desenvolvimento envolvidos.

4. Não elimina a ameaça de disruptores.

Uma estratégia de foco é uma força natural para a interrupção porque ajusta o foco do desenvolvimento do produto ou serviço a um grupo demográfico específico. Isso cria um foco mais estreito, oferecendo o potencial para desenvolver conhecimentos e vender produtos. Não há nada que impeça outra marca de adotar uma estratégia de foco ainda mais restrita, criando um produto ultraespecífico que também é inovador.

5. Pode ser muito específico do mercado.

Sempre existe o perigo de que oferecer um produto de nicho seja muito restritivo para uma empresa. Alguns nichos podem ser tão específicos que apenas um punhado de pessoas se qualifica como consumidor-alvo. Mesmo se você atingir uma taxa de conversão de 100% com 20 clientes, provavelmente ganhará mais dinheiro com uma taxa de conversão de 10% em 300 leads. Embora sempre haja uma fatia de mercado a ser conquistada por meio da ultraespecificidade, nem todos os mercados oferecem a oportunidade de ser lucrativo.

6. Oferece taxas de utilização de equipamentos mais baixas.

A menos que uma empresa implemente a compra de ativos de negócios após adotar uma estratégia de foco, geralmente há ineficiências de fabricação presentes com esse tipo de esforço. A utilização do equipamento pode ser tão baixa quanto 25% para algumas empresas que têm um nicho estreito para se concentrar. Isso significa que pode ser mais difícil planejar ou controlar a produção, lidar com a programação da equipe ou gerenciar o estoque.

Esses prós e contras da estratégia de foco mostram que esse processo genérico cria um impacto imediato no grupo demográfico que você está almejando. Ao mesmo tempo, existe um risco a ser enfrentado no fato de que qualquer outra empresa pode fornecer um foco mais restrito para a ruptura. Por isso, uma estratégia de foco deve ser gerenciada com cuidado, com foco na proposta de valor que está sendo oferecida, para gerar os melhores resultados possíveis.