A precificação psicológica é a prática de criar mais valor para que os consumidores percebam quando veem os bens ou serviços que você oferece para venda. Você precisa ser capaz de medir com precisão como os consumidores responderão emocionalmente aos seus preços para incentivar uma compra. Quando você percebe essa resposta, é mais fácil aumentar suas vendas gerais sem uma estratégia estrita de preços promocionais.
Uma das ferramentas de precificação psicológica mais comuns em uso hoje é chamada de “fixação de preços charmosa”. Em vez de cobrar $ 10 por um item, uma estratégia usando esta opção custaria $ 9,99. Mesmo que o preço seja apenas R $ 0,01 mais barato, porque reduz o custo de 4 dígitos para 3, o consumidor “se sente” mais barato. Para o comprador compulsivo, isso é o suficiente para ganhar uma venda.
As vantagens e desvantagens do preço psicológico reconhecem o desejo do cérebro de economizar dinheiro e se sentir emocionalmente satisfeito. É por isso que é importante reconhecer esses pontos-chave com essa estratégia de vendas.
Lista das vantagens dos preços psicológicos
1. Você pode oferecer a uma empresa um alto retorno sobre seus investimentos.
Um método de precificação psicológico aumenta o preço de um item que está sendo vendido. Isso acontece quando o produto é lançado pela primeira vez. Ao cobrar um preço mais alto quando o nível de demanda também está alto, é possível gerar um retorno maior sobre os investimentos iniciais feitos para colocar o item no mercado. Ao mesmo tempo, seus primeiros usuários se tornam testadores que podem ajudá-lo a refinar o produto.
2. Você pode desencorajar os concorrentes de entrar no seu mercado.
Outra opção de precificação psicológica é chamada de “precificação de penetração”. Esta opção visa consumidores que são sensíveis aos custos em segmentos de mercado específicos. Ao envolver esses consumidores com um preço específico mais baixo, você está criando uma resposta emocional dentro do segmento que incentiva a compra. Isso remove as pressões de controle de custos e pode até criar uma barreira para a entrada de produtos concorrentes no futuro.
3. Crie a oportunidade de ser transparente sobre todos os custos.
Se você comprou algo online, então viu uma estratégia de preços psicológica chamada “preço dividido” para os bens e serviços oferecidos. Esta estratégia de preços irá detalhar os vários custos que um cliente enfrenta, geralmente no final do processo de checkout. Você verá cobranças separadas para envio e manuseio, taxas administrativas, impostos sobre vendas e outros custos. O preço inicial do item também está lá. Com essa transparência, o cliente pode decidir se está realmente fazendo um bom negócio.
4. Simplifique o processo de tomada de decisão para os consumidores.
Muitos consumidores estão preocupados com os custos, então um de seus principais pontos de avaliação é o custo. Com as técnicas de precificação, você pode incentivar os clientes a procurar um item mais barato quando o preço for melhor do que um similar. Isso dá a você a oportunidade de aumentar as vendas de produtos específicos, enquanto os consumidores sentem que foram capazes de fechar um bom negócio.
5. Aumenta a atenção a um produto específico por meio de seu custo real.
Até 70% dos produtos vendidos nas lojas são influenciados por preços atrativos. Às vezes chamado de “preço de,99”, ele comercializa produtos com um número ímpar logo abaixo do preço total que a empresa deseja receber. Embora seja tão amplamente usado hoje que pode não ser tão eficaz quanto costumava ser, pequenas mudanças nele podem fazer uma grande diferença. Algumas empresas começaram a usar preços de 0,97 ou 0,95 em vez de preços de 0,99 para criar mais impacto.
6. Ofereça várias maneiras de estimular a atenção do cliente.
Embora o preço atraente seja a estratégia mais comum usada nesta categoria de marketing hoje, existem outros métodos psicológicos de precificação que também podem ser usados. Qualquer estratégia de preços que incentive os clientes a ver mais valor no produto ou valor agregado por meio da compra de vários itens se encaixa nesta categoria. Ao saber o que seus clientes preferem, você pode implementar uma estratégia de preços que domine sua atenção, dando-lhe mais oportunidades de fechar um negócio. Mesmo os restaurantes de fast food, com suas refeições combinadas, empregam um método psicológico de precificação chamado “empacotamento”.
7. Ofereça evidências de valor.
Um dos elementos emergentes do preço psicológico é chamado de “marketing de prova social”. Quando você envolve blogueiros, influenciadores de mídia social e personalidades online para promover seus produtos, eles transmitem um nível mais alto de popularidade para clientes em potencial. Em um mundo onde todos têm “este” produto, você pode cobrar mais porque há um valor percebido em sua lucratividade geral.
Lista de desvantagens dos preços psicológicos
1. Requer níveis consistentes de demanda para ser eficaz.
A precificação psicológica só é eficaz quando os níveis de demanda por produtos ou serviços permanecem consistentes. Se você começar a baixar os preços com o tempo, por exemplo, os consumidores podem esperar pelos preços mais baixos antes de passar para o próximo artigo. Muitas estratégias psicológicas de precificação não podem ser implementadas em um período de longo prazo porque os consumidores finalmente percebem o fato de que os negócios percebidos não são tão fortes.
2. Você pode criar expectativas de preço de longo prazo.
Se você usar a precificação psicológica o tempo todo para estimular as vendas, os consumidores esperarão ver o preço mais baixo possível, sempre que possível. Quando veem um preço que consideram injusto, procuram o produto de um concorrente sem nem mesmo pensar nisso. Os clientes que estão sempre em busca do preço mais barato são fiéis ao preço, não à empresa. Pior ainda, uma empresa que parece oferecer preços baixos levantará questões sobre a qualidade da marca que podem impedir o aparecimento de novos clientes.
3. Você pode alienar clientes.
Algumas estratégias de precificação nessa categoria reduzem os preços, mesmo que seja apenas por um centavo ou o equivalente em uma moeda. Outros usam táticas que podem parecer esconder o verdadeiro custo do item. Se você sabe que uma camisa custa $ 10 e é isso que você pode pagar, ser surpreendido com outros $ 10 em custos de envio durante o checkout fará com que o cliente abandone o cartão. Se você não gosta da ideia de ser atacado com custos ocultos, é provável que seus clientes também gostem, apesar disso.
4. Isso pode prejudicar a reputação da sua marca.
Algumas estratégias psicológicas de precificação são aceitas e às vezes até apreciadas. Outros criam um resultado diferente. Se um cliente espera um preço, mas o preço final é diferente e essa diferença é inesperada, isso criará uma percepção negativa da sua empresa. Quando a negatividade é o que influencia as reações do consumidor, ela se espalha como uma doença contagiosa por toda a sua rede. Pode ser difícil superar uma experiência ruim, especialmente quando o problema foi baseado no preço e não em uma reação negativa do atendimento ao cliente.
5. Pode fazer os clientes se sentirem manipulados.
Muitas estratégias psicológicas de preços baseiam-se na ideia de que os clientes estão comprando em momentos impulsivos, e não em pensamentos bem pesquisados. Se você está precificando itens para manipular as tendências do cliente por meio de seus negócios, pessoalmente ou online, está criando o risco de pessoas insatisfeitas falando sobre o que você fez. As pessoas que param para pensar em uma compra irão detectar esquemas de preços manipulativos e tentarão superá-los ou deixar seus negócios para comprar com outra pessoa.
6. É uma técnica baseada principalmente nos Estados Unidos.
Preço de charme e outras estratégias de preço psicológico são mais eficazes quando usados para atingir consumidores americanos. Pesquisas em outros mercados, como a Europa, sugerem que preços arredondados são a melhor maneira de impulsionar as vendas em novos mercados. A pesquisa sobre preços psicológicos também tende a se concentrar nas indústrias de moda e mercearia, o que significa que pode ser uma ferramenta de marketing ineficaz se você estiver procurando consumidores fora dos Estados Unidos.
7. Não permite que você se diferencie da concorrência.
Todas as empresas estão aplicando preços psicológicos em algum nível hoje. Você não se destaca em seu setor se todo mundo o fizer. Alguns consumidores podem sentir que uma marca é mais honesta e transparente cobrando um preço real e fazendo vendas regulares, em vez de empregar uma das várias estratégias psicológicas de preços disponíveis. Você precisa ser capaz de reconhecer o que ressoa melhor com seu público e, em seguida, usar essa estratégia para impulsionar o crescimento das vendas.
8. Não vem com garantia de venda.
Nenhuma estratégia de preços é 100% bem-sucedida. Alguns clientes pagarão preços mais altos pelos itens porque preferem uma marca diferente. Seu objetivo aqui é atrair a atenção. As vendas também podem entrar, mas é importante manter uma abordagem realista. Só porque seu preço muda, não significa que você conquistará novos clientes.
Essas vantagens e desvantagens psicológicas de preço oferecem percepções que podem ajudar as empresas a prestar mais atenção a seus produtos ou serviços sem sacrificar as margens de lucro. Embora haja muitos riscos associados a essa tática de marketing, ela também pode ser uma forma eficaz de aumentar a receita sem um grande investimento.