Qualquer tipo de marketing visa aumentar a base de clientes potenciais na esperança de aumentar os lucros. Duas abordagens comuns para esse objetivo são o marketing de relacionamento e o marketing transacional. Todos têm uma visão diferente do cliente potencial ou cliente.
O que é marketing relacional?
No marketing de relacionamento, o objetivo é criar um relacionamento de longo prazo com cada cliente potencial ou cliente. Isso permite que a receita continuada se desenvolva devido à fidelidade à marca. Em vez de criar uma venda e depois seguir em frente, o marketing de relacionamento busca criar várias vendas em várias oportunidades futuras.
Para que o marketing de relacionamento seja eficaz, você deve ser capaz de ter vários pontos de contato com cada cliente potencial, cliente ou cliente do passado e do presente. Cada ponto de contato deve ter uma influência positiva no relacionamento para maximizar o sucesso. Cada interação da marca com o indivíduo criará uma “transação” que afeta a maneira como o indivíduo toma decisões de compra.
É uma série de depósitos e retiradas. Quando um indivíduo experimenta uma interação positiva com uma marca, seja uma exibição em uma prateleira ou uma postagem em uma página do Facebook, isso atua como um repositório. É mais provável que o indivíduo faça uma compra agora e no futuro.
Se ocorrer uma interação negativa, ocorre a retirada. Isso torna menos provável que o indivíduo faça uma compra agora ou no futuro.
As estratégias para ajudar a construir um relacionamento de marca com um cliente incluem blogs, recompensas por indicação, incentivos ao comprador, relacionamentos na mídia social, oportunidades de treinamento e divulgação da marca.
O que é marketing transacional?
No marketing transacional, o objetivo é criar uma transação específica, transformando um cliente potencial em um cliente ou cliente. Isso permite que a receita cresça rapidamente, mas em transações de curto prazo. Em vez de construir lealdade a uma marca específica, essa forma de marketing incentiva as maiores vendas únicas que um cliente pode esquecer em um curto espaço de tempo.
Para que o marketing transacional seja eficaz, você precisa falar sobre três pontos de valor.
- Valor. Os clientes em potencial devem ser capazes de ver um nível mais alto de valor em uma marca do que em outra para incentivar uma transação de vendas. Isso pode ser alcançado destacando o que um produto ou serviço pode fornecer, criando preços com desconto ou algum outro método que separe o item dos itens da concorrência.
- Falta. Os clientes em potencial devem sentir que devem agir imediatamente para colher os benefícios que um produto ou serviço pode oferecer. A menos que haja um apelo à ação que leve o cliente potencial ao que está sendo oferecido, é improvável que ocorra uma venda.
- Reputação. Os clientes em potencial devem sentir que o produto ou serviço melhorará sua vida de alguma forma. Esse valor só pode ser estabelecido pelo estabelecimento de uma reputação de marca. Mensagens publicitárias, promoções, avaliações de clientes e fontes de informações semelhantes são freqüentemente usadas para criar esse ponto de valor.
Ao contrário da série de depósitos e retiradas que ocorrem no marketing de relacionamento, no marketing transacional o tempo está sempre correndo. O objetivo é vender o máximo de produtos ou serviços no menor tempo possível para quem estiver disposto a fazer uma venda. Não há tempo para construir um relacionamento.
Estratégias para ajudar a aumentar as chances de ocorrência de uma transação incluem descontos, incentivos e palavras da moda para atrair clientes em potencial. Então, ao usar os três pontos de valor, uma marca não mede esforços para fechar uma venda. Então, o processo se repete.
Ambas as oportunidades de marketing podem ajudar uma empresa a reter clientes.
O marketing de relacionamento é frequentemente apontado como a melhor solução para marcas e negócios devido ao seu potencial de longo prazo. Um cliente que compra 3 itens por ano ao longo de 10 anos é melhor do que um cliente que compra 5 itens hoje e nunca mais compra nada. Adquirir um novo cliente também é mais caro do que reter um cliente existente, portanto, o marketing de relacionamento pode ajudar os resultados financeiros de uma organização.
No entanto, o marketing transacional é um lugar essencial nas oportunidades de divulgação de cada organização. Os clientes podem ser atraídos para oportunidades de vendas anuais usadas por uma marca e uma empresa, como uma liquidação de estoque. Os clientes podem ser incentivados a voltar ao negócio para comprar mais itens devido às oportunidades de desconto oferecidas.
É ainda possível mover um cliente de um relacionamento transacional para um relacionamento de longo prazo usando oportunidades de vendas estratégicas.
No debate sobre marketing de relacionamento versus marketing transacional, há aspectos positivos a serem considerados em todas as oportunidades. Há dividendos a serem ganhos quando um relacionamento pode ser estabelecido, mas há uma recompensa imediata quando as transações podem ser concluídas com sucesso.
